【資料簡介】

陌生客戶拜訪的步驟邏輯及 注意事項
課程目標
通過本課程的學習，使新人掌握對不同類別陌生客戶電話約訪的邏輯，并通過有效的訓練，讓新人熟練掌握陌生客戶電話約訪技能。
目錄
1、約訪的步驟和邏輯
2、注意事項
（一）約見陌生客戶的顧慮如何解決
不要去想象還未遇到的事有隨時激勵自己的方法，建立心錨。利用深呼吸舒緩情緒體會拒絕背后的心理故事不好情緒發泄，適當轉移他對你不熟悉，拒絕很正�，F在拒絕你，并不代表永遠拒絕你下一個電話才是更精彩（概率決定論）所有的客戶都在等著我去幫助，我要趕快打電話把他們挖出來（積極的正能量）常用方法
心理暗示
（二）約訪陌生客戶前的準備
完善的準備工作就是成功的開始
信心來自對電話約訪技巧的掌握、來自對拒絕的理解心態
及時將了解的客戶信息進行記錄，提前熟練掌握邏輯并演練
選擇安靜舒適的環境，保證注意力集中、溝通順暢
陌生客戶約訪記錄表
注：約訪結果一定要詳盡記錄： 1、成功件：記錄與客戶約定的見面時間、見面地點、客戶的要求等； 2、緩和件：記錄客戶緩和的理由和時間點，下次再約，如出差回來等； 3、拒絕件：記錄客戶異議的問題，及時總結提升。
步驟一：自我介紹步驟二：道明來意步驟三：“二擇一”法確定見面時間步驟四：異議處理步驟五：（結束語）最后重申見面的日期、時間、地點
（三）電話約訪的步驟
電話約訪純陌生客戶之新相識的客戶
自我介紹業：陳先生，您好，我是xx的小張。道明來意業：還記得我嗎？上周五在您店鋪里，和您聊得很高興，感謝您對我工作的支持。明天我剛好到您店鋪附近送保單，想順路來看看您。二擇一法確定見面時間及地點業：您看明天上午還是下午在店鋪里呢？異議處理客：哎，不用這么客氣。業：沒有，我剛好要到您店鋪附近辦事，不會打擾您很長時間。您看是明天上午還是下午方便呢？結束：重申見面的日期、時間、地點客：那好吧，明天下午3點吧。業：那好，明天下午3點我到您店里面來。祝您生活愉快，再見！
新相識的客戶
消費購物（小店）運動休閑（廣場舞）社交活動（車友會） ……
要點：強調順路，最好選擇第一次認識的地點見面！
自我介紹業：陳先生，您好，我就是上次跟您微信聊過的xx的小張。道明來意業：一直以來跟您還是很投緣的，也看得出您是一個很有責任心的人，您上次關于保險的一些問題提的非常好！很希望能與您面見交談，我想請您喝個茶。二擇一法確定見面時間及地點業：您看明天下午還是晚上有空呢？異議處理客：哎，不用這么客氣。業：沒有，我們住的這么近也是一種緣分，就當交個朋友吧。您看是明天下午還是晚上方便呢？結束：重申見面的日期、時間、地點客：那好吧，明天下午3點吧。業：那好，明天下午3點就到咱們小區門口的xx茶室，不見不散！
電話約訪純陌生客戶之微信來源的客戶