【資料簡介】

客戶需求的激發方法訓練及學會發問
02學會發問
01需求的激發方法
03喚起需求的訓練
目錄
為什么保障需求需要喚起？
因為人性的弱點，人們一般不愿意主動思考類似死亡、大病、傷殘所帶來的一系列問題。一般狀況，保險是保險營銷員賣的商品，而非客戶主動購買。
保險——非實物商品，本質上是一套保障服務，客戶不容易直觀了解。需要業務員適當引導，才能產生機會，達成交易
何謂喚起需求？
提醒準客戶意識到在其生命中最重要的人、事、物；發掘保障需求，把“需要”變成“想要”。喚起需求的方法？
通過提問了解客戶的需求，以及我們可以切入的銷售機會！學會傾聽有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障！有效反饋用實例和故事，使客戶形成印象，有利進入推銷環節！學會講故事（七要素） What主題Where地點 Who人物Why為什么 How怎么了When時候 Inspire啟發 02學會發問
01需求的激發方法
03喚起需求的訓練
目錄
正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！
對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當中對話能幫你發現對方的需求對話能令對方感覺你的價值對話是相互的，而非獨角戲非
與單純的陳述相比，提問可以創建雙向的對話，令銷售取得更快的進展！
學會發問
深度的提問: -直指問題核心 ⊙SPIN發問技巧 S探究背景 P找到切入點 I暗示，分析問題 N引導客戶找解決方案情景再現：
【情景】 小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養？ 老太太：我不知道。 小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃 小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優惠。