【資料簡介】

轉介紹的正確認知關鍵技能及計劃擬定
課程目的
通過本節課程學習，讓學員掌握轉介紹名單獲取與約訪的技能，從而提高主顧開拓能力。
轉介紹的正確認知
轉介紹來源廣泛—— 所有人都可以成為我們的轉介紹來源
轉介紹的成功取決于“認同” 認同業務員認同保險認同身邊的人不買保險也是自己的風險
轉介紹的關鍵技能
一、轉介紹名單獲取
（一）名單獲取的方法 1.提出請求： “你看能不能給我介紹幾個客戶？”
參考劇本：
**先生，與你接觸了這么長時間，非常感謝你一直以來對我的信任，不知道你對我的服務是否滿意？（這個時候客戶的回答一般是肯定的）謝謝你的支持與鼓勵，在和你接觸的這段時間里，我了解到你是一位既有責任感又注重規劃自己未來的人，我想你一定也有一些同樣想法的朋友，你是不是能將他們介紹給我，讓我有機會與他們認識，分享彼此的生活經驗呢？
（一）名單獲取的方法
2.引導客戶思考名單：讓介紹人知道找什么樣的人
你過生日時，哪些家人、朋友、同事會給你驚喜？有沒有特別想和哥們/閨蜜來一趟說走就走的旅行，這些哥們/閨蜜是不是可以介紹給我認識呢？你身邊有剛結婚或剛生孩子、準備生小孩的朋友嗎？現在有房貸或者責任特別重大的朋友呢？在生病的時候極有可能和你借錢的朋友呢？
參考劇本：
3.再次提出請求
拿出工作日志，擺在客戶面前。請客戶當場拿出手機，提供1-2個名單（或微信號）：參考劇本：你看這是***介紹給我的客戶，你現在想到最關心的2個人是誰？想到了就寫給我。（一）名單獲取的方法
“臨門一腳”，當場要名單
（二）名單獲取的注意事項
1.想要還是一定要你對名單的渴望程度決定了結果
（二）名單獲取的注意事項
2.抓住良好時機索取轉介紹：遞送保單時提供服務時
（二）名單獲取的注意事項
3.如果客戶沒有當場轉介紹，找到原因，打消客戶疑慮，強化三個認同
約訪成功的關鍵在于—— 借助介紹人的力量
二、轉介紹名單約訪
1.請介紹人陪同拜訪準客戶
（一）轉介紹約訪的方式
二、轉介紹名單約訪
你跟這位朋友的關系一定特別好，你看什么時間帶我和你的朋友見一面吧，一定會很愉快的！
2.請介紹人邀請準客戶參加聚會
你跟這位朋友的關系一定特別好，改天我也帶著朋友，我們一起聚聚吧，一定會很愉快的！